• 「华为ICT新视界」网格生态赵烁:方案商新生态的机会与挑战_科技
    发布日期:2020-07-12 00:04   来源:未知   阅读:

北京网格生态咨询顾问有限公司总经理 赵烁/文

从《电脑商报》、《计算机产品与流通》、《电脑商情报渠道版》等渠道专业类媒体创刊开始计算,中国IT渠道发展至今已超过了20年时间,伴随着中国IT市场的飞速发展,渠道商的业态也在逐步优化,如果按照传统方式将IT市场划分为软件、硬件和服务市场,可以发现现阶段多数渠道商的业务范围已经涵盖了其中两项或以上,多业态并存的大背景下,有两个重要的定义逐渐被业界所熟知并接受。

一是方案商的定义。广义范围上,方案商是具有较强增值能力的渠道商的统称,具备如下特征:直接接触行业和企业客户,能够提供整体解决方案,具备一定的技术能力和服务能力,并以此获利;二是ICT生态系统的定义。生态系统是ICT渠道进化到一定阶段后的产物,与“渠道”更多强调“通路”的概念不同,“生态系统”更多强调“合作共生”,这能够更好地体现参与者个体对产业的价值。从“渠道”到“生态系统”的变化是企业ICT市场发展的一个缩影,也为参与其中的方案商带来了一些具体的影响。方案商生态系统的新机会解决方案型采购的机会在增加

客户在IT投入上的分配正在向解决方案市场倾斜,我们截取了北京、上海和浙江等省份2018年单月的一组招投标项目数据,在对采购类型的分类统计中,解决方案类型的采购占到了75%,远远高于单纯的硬件、软件和服务类采购项目的数量,客户在解决方案类采购上的增加是推动传统集成商、软件开发商和零售商等向方案商转型的重要推手。由客户应用场景驱动的生态机会在增加

越来越多的方案商开始围绕应用场景分析来推进业务,对客户而言,IT策略要服从于业务战略,即使是同一行业的客户,由于业务战略的差异,在对IT应用场景的选择上也会存在很大不同,能够从应用场景角度来理解客户的痛点,对方案商而言往往意味着能够获取到更多的业务机会。但从目前实际推进的情况看,方案商中的业务专家仍是稀缺资源,而客户自身对IT的理解又存在一定的局限性,因此产品型销售的思维方式仍是最常见的,方案商生态系统仍需围绕应用场景驱动的市场需求进行进一步磨合。服务业务的机会在增加

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